Der Preis ist heiß. Schon Tante Emma veränderte die Produktpreise in Bezug auf Angebot und Nachfrage. Hatte sie am Nachmittag noch einen großen Bestand an Blumenkohl auf der Verkaufsfläche, passte sie den Preis entsprechend an, um die Nachfrage anzukurbeln.

Seit es Geld gibt, gilt der Preis als wichtiger Hebel für den Unternehmenserfolg. Den optimalen Preis für jedes Produkt zu bestimmen, ist kein leichtes Unterfangen für Händler. Sehr viele Einflussfaktoren wie Bestand, Saisonverlauf, Einkaufspreise, Wettbewerb oder Nachfrage fließen in die Preisbildung ein. Ein Mensch kann die vielen Parameter für tausende Produkte kaum selbst erfassen und managen, um die Preise für das gesamte Sortiment optimal zu steuern.

Eine wertvolle Unterstützung bietet hier eine Software für Dynamic Pricing, die die Preise automatisiert und dynamisch berechnet. Waren es im Jahr 2015 rund 40 Prozent der Online- und Versandhändler in Deutschland1), die auf Dynamic Pricing setzen, sind es 2018 schon weitaus mehr Onlinehändler. Händler messen dem Thema Dynamic Pricing, nicht zuletzt durch Amazon mit Millionen Preisänderungen am Tag, eine immer größere Bedeutung zu. Auch wir bei prudsys beobachten in den letzten zwei Jahren einen starken Anstieg der Nachfrage für unsere Dynamic-Pricing-Lösungen.

Viele Systeme für Dynamic Pricing steuern die Preise kostengetrieben oder wettbewerbsbezogen. Wer sich jedoch nur am Wettbewerb orientiert, kann schnell eine Talfahrt der Preise erleben, die keine Gewinner kennt. Um dieser Gefahr effektiv entgegen zu treten, setzt prudsys auf nachfrageorientiertes Pricing. Der große Vorteil liegt darin, dass die Kosten und der Wettbewerb zwar berücksichtigt werden, aber nur zwei von vielen Faktoren ausmachen. Unsere KI-basierte Pricing-Lösung gewichtet verschiedene Einflussfaktoren im Hinblick auf die Unternehmensstrategie und berechnet daraus den optimalen Preis.

Was bedeutet nachfrageorientiertes Pricing?

Nachfrageorientiertes Pricing – so definiert das Marketinglexikon.ch – „orientiert sich in erster Linie am Markt und genauer an den potentiellen Käufern. Es geht also darum, herauszufinden, welchen Preis der Abnehmer für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen bereit ist.“2) Für uns bedeutet das, dass eine Pricing-Lösung alle Nachfrageindikatoren automatisiert erfasst und verarbeitet: jeder Kauf, jeder Klick, jedes Produkt auf dem Merkzettel, ein Like für ein Produkt auf Facebook oder die Geo-Location eines interessierten Kunden werden in die Modellierung der Preisabsatzfunktionen einbezogen. Händler müssen die Preisabsatzfunktion auf Produktebene kennen, um zu wissen, wie sich die Nachfrage nach einem Produkt ändert, wenn der Preis steigt oder fällt. Dieses Wissen ist wiederum ausschlaggebend für die Einschätzung, ob ein Produkt eine hohe oder eine geringe Preissensibilität aufweist.

Das Preisimage, also ob der Händler als teuer oder preiswert wahrgenommen wird, ist gerade für den Einzelhandel ein wichtiger Faktor. Für einige Produkte, z.B. im Lebensmittel-Einzelhandel, kennt der Großteil der Kunden den Preis: Bei Nutella, Sekt oder auch Kaffee können Konsumenten preissensibel reagieren. Für diese Produkte, auch Eckpreis- oder Preisfokusartikel genannt, strebt der Händler stets danach, möglichst nicht die Preisakzeptanzschwelle der Kunden zu überschreiten.
Bei Basis- oder Abschöpfartikeln verhält es sich anders: Der Händler könnte durch die geringere Preissensibilität seine Preise freier gestalten, da diese nicht unbedingt fest im Gedächtnis der Verbraucher verankert sind. Dieses Potenzial wird in der Praxis noch zu selten genutzt.

Der Händler muss sich also stets die Frage stellen: Was ist ein vernünftiger Preis, der die Preisakzeptanz des Kunden nicht übersteigt und gleichzeitig genügend für das eigene Geschäft abwirft?
Die Antwort liegt im nachfrageorientiertem Pricing. Eine gute Pricing-Lösung erfasst die Reaktionen der Kunden auf die Preise in Echtzeit, erkennt die Preisakzeptanzschwelle und bezieht diese Informationen sofort in die weitere Preisberechnung ein. Sie weiß, was dem Kunden das Produkt zu einem bestimmten Zeitpunkt an einem bestimmten Ort wert ist und hat gleichzeitig viele andere Faktoren, z.B. die Kosten oder den Saisonverlauf, im Blick. So zieht sie die richtigen Rückschlüsse, wie der Preis aktuell aussehen muss, um für den Händler das optimale Ergebnis herauszuholen.

Nachfrageorientiertes Pricing für die jeweilige Preisstrategie

Die Nachfrage immer im Blick, berechnet unsere Pricing-Lösung die Preise für das gesamte Sortiment im Rahmen der jeweiligen Pricingstrategie. Folgende Pricing-Szenarien setzen unsere Kunden häufig ein:

  • Einzelpreisoptimierung: Sie steigern nachfrageorientiert Umsatz und Ertrag durch intelligente Preisoptimierung. Mehr dazu in diesem Blogbeitrag.
  • Abschriftenoptimierung: Durch nachfrageorientiertes Pricing reduzieren Sie Abschriften bei Frische- und Saisonartikeln und halten gleichzeitig den Rohertrag auf Artikelebene hoch. Mehr dazu in diesem Beitrag.
  • Intelligentes Couponing: Steigern Sie mit personalisierten Coupons den Kundenwert, immer mit Fokus auf die aktuellen Interessen des Kunden. Mehr dazu in diesem Beitrag.

Sie möchten durch nachfrageorientiertes Pricing Ihre Preise optimal steuern? Vereinbaren Sie jetzt Ihre persönliche Websession mit prudsys.