Showrooming – Nur anfassen, nicht kaufen?

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Jeder Dritte hat es schon mal betrieben: Showrooming. Wir lassen uns im Geschäft ausführlich beraten und kaufen das gewünschte Produkt online. Gerade die Altersgruppe der 18 bis 34-Jährigen zeigt vermehrt die Tendenz, die Ware anschließend direkt per Smartphone zu bestellen. Betroffen sind vor allem Geschäfte mit einer großen Warenvielfalt, da die Mitbewerber das Produkt oft günstiger anbieten.

Showrooming und ROPO-Effekt (online über ein Produkt informieren und dann im Geschäft kaufen) hielten sich in den vergangen Jahren die Waage. Doch in letzter Zeit gewinnt das Showrooming zunehmend an Beliebtheit. Die Gründe dafür sind die stetig steigende Anzahl mobiler Endgeräte und die dahingehende Optimierung der Webshops. Zudem spielt das wachsende Angebot an Preisvergleichs- und Shopping-Apps eine wichtige Rolle. Besonders betroffen vom Phänomen des Showrooming sind stationäre Anbieter von Elektronik-Artikeln und Möbelhäuser.

 

Doch warum kaufen wir nicht ausschließlich online?

Wir können uns zwar im Netz über ein Produkt informieren und uns dort auch schon vorab ein Bild machen. Dennoch fehlt uns die haptische Wahrnehmung: Wie sitzt die Hose oder wie bequem ist der Sessel? Gerade bei beratungsintensiven Produkten verlassen wir uns auf die Meinung eines kompetenten Verkäufers.

Ein Beispiel: „Wie kaufe ich einen Laufschuh?“

Spezielle Produkte wie Laufschuhe benötigen eine besonders intensive Beratung. In Testberichten kann ich mich im Vorfeld mit den Eigenschaften eines bestimmten Schuhs vertraut machen, aber erst nach Analyse und Anprobe sicher sein, dass dieser mir auch wirklich passt. Hierbei schätze ich die Meinung und Bemühungen des Verkäufers und bin durchaus bereit, diese Leistung mit dem Kauf zu honorieren.

Die individuelle Beratung durch den Verkäufer wird vom Kunden als Service empfunden und nicht als lästige Pflicht. Auf diesem Weg ist es einfach, mit dem Kunden eine emotionale Bindung aufzubauen, Stichwort Emotional Shopping.

Wie beuge ich Showrooming vor?

Smartphoneverbot im Landen? Dauerhafte Rabatte? Keine besonders effektiven Lösungsideen! Für Omnichannel-Händler bietet das Showrooming Mehrumsätze, wenn die Strategie dem Phänomen angepasst wird. Doch auch andere Händler können punkten, indem Onlineshop und Retail-Store  enger zusammenrücken. Das Ziel ist klar – das Einkaufserlebnis muss optimiert werden. Hierzu existieren unterschiedlichste Ansätze. Wer zum Beispiel bei Globetrotter seinen Schlafsack kauft, kann diesen gleich vor Ort in der Kältekammer testen. Oder wie wäre es mit einem Kajak? Dann ab ins Wasserbecken. Es ist natürlich klar, dass diese Produktpalette sich für ein Abenteuer beim Einkaufen anbietet, aber es sind auch weniger aufwendige Konzepte möglich.

Ein weiteres Beispiel: Wie wäre es mit einer Modeboutique im Café?

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem kleinen Café mit einigen Ausstellungsstücken von hiesigen Jungdesignern. Sie genießen Ihren Latte macchiato und nutzen das WLAN des Cafés und landen direkt auf der Startseite der mobilen Shopansicht des Designers. So können Sie gleich online stöbern und entspannt einkaufen. Was gefunden? Dann gleich noch auf „Gefällt mir“ klicken und so das Café bzw. die Boutique Ihren Freunden empfehlen.

Onlineshop und Geschäft sind schon lange keine eigenständigen Welten mehr und müssen als Einheit betrachtet werden.

Shoppingerlebnis durch Personalisierung

Wer gut beraten wird, kauft auch gerne im Geschäft. Eine gute Beratung findet auf der Beziehungsebene statt, denn je mehr auf persönlicher Ebene argumentiert wird, desto eher fühlt sich der Kunde richtig verstanden. An dieser Stelle können Onlineshop und Retail-Store miteinander verknüpft werden, indem im Verkaufsgespräch vor Ort personalisierte Empfehlungen einfließen, die auf der Grundlage des Kundenverhaltens im Onlineshop basieren. Dies kann über ein Tablet realisiert werden, das der Verkäufer gesprächsbegleitend als Beratungs-Tool einsetzt. Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass der Kunde schon einmal im zugehörigen Webshop gekauft hat und ein Kundenkonto besitzt. Eine weitere Möglichkeit wäre es, dem Kunden einen personalisierten After-Sales-Newsletter zu senden, der zu den gekauften Artikeln aus dem Ladengeschäft noch weitere, passende Angebote empfiehlt.

Keine Angst vor Showrooming!

Wer verstanden hat, dass nicht mehr die Ware der Star im Laden ist sondern der Laden selbst, der braucht sich vor Showrooming nicht zu fürchten. Viel eher sollte dies als Chance verstanden und genutzt werden, das Ladengeschäft und den Webshop miteinander zu verknüpfen. Nur durch die Umsetzung einer kosequenten Omnichannel-Strategie können Händler ihren Kunden ein optimales Shoppingerlebnis bieten.

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