Optimieren Sie Ihre Pricing Strategie für Longtail-Produkte mit der KI-basierten prudsys RDE

Der Preis ist nach wie vor der effektivste Ertrags- und Umsatzhebel für Sie als Händler. Category Manager stehen vor der Herausforderung, die richtige Preisstrategie für ihr Produktsortiment zu finden. Die Wahl der passenden Preisstrategie ist davon abhängig, wie preissensibel und wettbewerbsrelevant Artikel sind und welche Zielstellung Sie verfolgen. Eine Produktgruppe, für die eine optimierte Pricing-Strategie besonders relevant ist, ist der so genannte „Longtail“. Was Sie über die Preisoptimierung für Nischenprodukte wissen sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.

Warum Pricing für Longtail-Produkte?

Kaum ein Mensch kann die Vielzahl an Einflussfaktoren erfassen und für die Bepreisung tausender Artikel berücksichtigen. Eine automatisierte Datenanalyse und zeitnah umgesetzte Preisreaktionsprozesse sind unbedingt notwendig, um den administrativen Aufwand in Grenzen zu halten und Preise marktgerecht zu bestimmen.

Bei der Bepreisung des Produktsortiments sollte der Category Manager berücksichtigen, wie preissensibel und wettbewerbsrelevant seine Artikel sind. Das lässt sich zum Beispiel über die Preiselastizität beschreiben. Sie zeigt, wie sich die Nachfrage bei einer Preiserhöhung- oder -minderung ändert. Longtail-Produkte sind üblicherweise unelastisch, d.h. der Absatz wird durch eine Preisänderung nur gering beeinflusst.

Denken Sie zum Beispiel an Tisch- oder Bettwäsche, Gartenteich-Zubehör oder Trachtenmode. Diese Produkte fragen Ihre Kunden insgesamt nur selten nach. Longtail-Produkte werden daher auch „langsam drehende“ Artikel genannt. Da es sich oft um Nischenprodukte handelt, ist die Wettbewerbsdynamik eher moderat, was positive Auswirkungen auf die Rentabilität haben kann. Auch haben Ihre Kunden die Preise weniger präsent im Gedächtnis. Die geringen Absatzzahlen pro Produkt werden durch die große Anzahl an Longtail-Produkten wieder relativiert. Das Umsatzvolumen der Longtail-Produkte am Gesamtumsatz ist also nicht unerheblich. Aufgrund dieser Faktoren lohnt es sich für Sie als Händler, Longtail-Produkte nicht außen vor zu lassen und in die Pricing-Strategie mit einzubeziehen.

Die Longtail-Theorie geht auf den Journalisten Chris Anderson zurück, und besagt, dass gerade E-Commerce-Unternehmen einen beachtlichen Teil ihres Umsatzes mit Nischenprodukten erwirtschaften. Die folgende Grafik verdeutlicht die Rolle der Longtail-Produkte:

Beispiel für Verteilung Longtail-Umsatz, Grafik: Vgl. handelsblog http://handels.blog/diskussion/long-tail/

Beispiel für Verteilung Longtail-Umsatz, Grafik: Vgl. handelsblog http://handels.blog/diskussion/long-tail/

Welche Pricing-Strategie passt für Longtail-Produkte?

Die Bepreisung von Longtail-Produkten steht meist weniger im Fokus eines Category Managers. Die automatisierte Einzelpreisoptimierung durch intelligente Optimierungsverfahren hingegen eignet sich sehr gut für diese Aufgabe.

Als Zielfunktion hinter der automatisierten Einzelpreisoptimierung steht in diesem Szenario die Rohertragsoptimierung. Der Algorithmus erhöht die Preise, wo es möglich ist (Ertragseffekt über den Preis) und senkt den Preis, wo es nötig ist (Ertragseffekt über die Menge), immer bemessen an der Preisakzeptanz und damit der Wertschätzung der Verbraucher. In diesen Sortimentsbereichen hebt der Algorithmus erwiesenermaßen ein Rohertragspotential von bis zu 8 Prozent. Die Vorteile liegen auf der Hand: Einerseits wird das Category Management durch die Automatisierung entlastet, andererseits wird ein relevanter Rohertragseffekt erzielt.

Die Preisfindung und -setzung erfolgt vollautomatisiert, nicht personalisiert und über alle gängigen Absatzkanäle: offline, online, per E-Mail und über mobile Endgeräte. Die Frequenz der automatisierten Preisaktualisierung wählt der Händler frei, von mehrmals täglich bis wöchentlich. Die prudsys Realtime Decisioning Engine (kurz: prudsys RDE) optimiert die Preise in Hinblick auf die vorgegebene Zielfunktion unter Einhaltung von Rundungsregeln und im vorgegebenen Preiskorridor.

Die Besonderheit der Longtail-Produkte liegt, wie schon erwähnt, in der geringen Nachfrage. Damit stehen der prudsys RDE nur wenige Transaktionsdaten für die Analyse von Preis-Absatz-Zusammenhängen zur Verfügung. Um dieser Herausforderung zu begegnen, nutzt die prudsys RDE Produktähnlichkeiten aus.

Die Mathematik dahinter

Die KI-basierte Lösung prudsys RDE realisiert die Einzelpreisoptimierung auf Basis selbstlernender Cluster- und Regressions-Algorithmen. Diese prognostizieren die Preisakzeptanz der Verbraucher anhand produktspezifischer Preis-Absatz-Funktionen in Echtzeit. Die Berechnungen erfolgen anhand von historischen Transaktionsdaten, Echtzeit-Klickdaten, Produktinformationen und vielen weiteren relevanten Preisbildungsfaktoren.

Der Herausforderung der dünnen Datenbasis auf Produktebene im Longtail begegnet die prudsys RDE durch die Analyse der Zusammengehörigkeit einzelner Produkte. Dafür kommen verschiedene Clusteralgorithmen zum Einsatz. Intelligente Verfahren identifizieren in diesem Schritt signifikante Produktattributsausprägungen oder Umweltbedingungen, die eine zielführende Gruppierung aller Longtail-Produkte erlauben.

Wenn Sie mehr über die Einsatz-Möglichkeiten von dynamischer Preisoptimierung im Handel und der Mathematik dahinter erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen unser Pricing-Whitepaper.