Emotional Shopping: Wie eine personalisierte Ansprache die Lust am Einkaufen beflügelt

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Klicken, anschauen, auswählen und bezahlen. In vielen Shops ist der Online-Einkauf alles andere als ein emotionales Feuerwerk. Dabei sind Emotionen für 70% aller Kaufentscheidungen verantwortlich und beeinflussen das Einkaufserlebnis maßgeblich. Shopbetreiber stehen vor der Herausforderung, einen emotional ansprechenden Shop zu gestalten, in dem der Besucher aktiv in das Angebot involviert und individuell angesprochen wird. Emotional Shopping beschreibt einen Trend im Onlinehandel, die Emotionen des Kunden mit Hilfe von geeigneten Maßnahmen bewusst zu steuern, um zentrale Erfolgskennzahlen im Shop kurz- sowie langfristig zu erhöhen.

Doch wodurch fühlen wir uns beim Online-Einkauf eigentlich emotional angesprochen? Wie funktioniert Emotional Shopping und welche Strategien sind zielführend? Unabhängig von der Komponente On- oder Offline wird unser Konsumverhalten grundlegend vom Unterbewusstsein gesteuert. Während ich online eher praktisch einkaufe, lasse ich mich bei einem gemütlichen Shoppingbummel in der Stadt auch mal in ein neues Geschäft locken oder kaufe spontan ein Produkt, ohne es vorher geplant zu haben.

Der Vorteil des stationären Händlers ist offensichtlich: er hat unmittelbaren Kontakt zu mir, kennt möglicherweise meine vergangenen Käufe, meine aktuellen Interessen und hat damit die Chance, mit einer gezielten Beratung meinen Einkauf zu steuern. Online-Händler versuchen über die Gestaltung des Shops und die Präsentation der Produkte die Emotionen des Kunden gleichermaßen anzusprechen. Änderungen am Erscheinungsbild des Webshops führen jedoch nur bedingt zu einer Optimierung der emotionalen Ansprache und können sogar einen negativen Einfluss auf die Wahrnehmung des Kunden haben. Statt also zwanghaft zu versuchen, die emotionale Komponente des stationären Handels mittels Änderungen des Layouts auf Kosten der Usability zu adaptieren, sollte der Schwerpunkt auf personalisierten Inhalten für den Online-Shopper liegen.

Dabei ist es gar nicht so schwer, den eigenen Webshop etwas „persönlicher“ zu gestalten. Eine intelligente Recommendation Engine ermöglicht die dynamische Echtzeitanalyse des Such- und Kaufverhaltens und damit eine automatisierte Optimierung der Produktpräsentation. Warum werden mir auf einer Landingpage Frauenkleider empfohlen, wenn ich mich bei meinem letzten Besuch nachweislich für Herrenmode interessiert habe? Ist es zudem nicht sinnvoll, mir auf einer solchen Seite direkt Kategorien und Marken anzuzeigen, die mich besonders interessieren?

Personalisierte Empfehlungen für jeden Shopbesucher gehören heute als fundamentaler Bestandteile in jedes Emotional-Shopping-Konzept. Ist die Personalisierung erst einmal in den Shop integriert, sind den Optimierungsmöglichkeiten keine Grenzen gesetzt. Schlussendlich steigt jetzt auch die Chance auf zusätzliche Impulskäufe und damit auch auf die Erhöhung des Gesamtumsatzes.

Für mich sind personalisierte Echtzeit-Empfehlungen im Online-Handel nicht mehr wegzudenken. Der Shop reagiert auf meine persönlichen Interessen und bietet mir individuelle Empfehlungen, die mein Einkaufserlebnis nachhaltig emotionalisieren. Genau das erwarte ich von einem zeitgemäßen Onlineshop und ich bin sogar ein wenig enttäuscht, wenn ich dort nur mit Topsellern abgespeist werde.

Gastautor: Christopher Gross | prudsys AG

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