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Heben Sie verborgene Erträge im B2B-Handel durch Dynamic Pricing

Dynamic Pricing im B2B-Markt, prudsys RDE optimiert Ertrag und Abverkauf

Seit es den Handel gibt, bestimmen Angebot und Nachfrage den Wert eines Gutes. In einer globalisierten und digitalen Welt, wo Informationen sekündlich über die Netze eilen, ändern sich die Anforderungen an bestehende Preisbildungsverfahren und Preis-Prozesse. Konventionelle Methoden zur Preisbestimmung halten mit der Schnelligkeit und der Vielzahl an Einflussfaktoren des Marktes nicht mit und rücken immer weiter in den Hintergrund. Die sich ständig ändernden Marktbedingungen und die große Produktvielfalt machen es für den Händler unmöglich, zu jedem Zeitpunkt den optimalen Preis für jedes Gut zu bestimmen.

Eine Pricing-Software bestimmt den optimalen Preis für ein Gut zu jeder Zeit. Sie ist in der Lage, tausende Produktpreise vollautomatisiert an das Kundenverhalten sowie sich ständig ändernde Markt- und Unternehmenssituationen anzupassen. Im B2B-Handel muss eine Pricing-Lösung besondere marktspezifische Herausforderungen berücksichtigen. In diesem Beitrag lesen Sie, warum Dynamic Pricing im B2B-Markt sinnvoll ist, welche Herausforderungen bestehen und wie eine Pricing-Lösung diesen begegnet.

Warum Dynamic Pricing im B2B-Markt?

Die voranschreitende Digitalisierung stellt B2B-Unternehmen vor neue Herausforderungen. Denn die steigende Preistransparenz durch das Onlinegeschäft macht den Einsatz neuer Pricing-Strategien notwendig.

Bei der Implementierung einer Pricing-Lösung sollten Sie sich als Unternehmen zunächst strategisch wichtige Fragen stellen, um zur passenden Preis-Strategie zu gelangen: Wie will ich mich als Händler/Hersteller preispolitisch positionieren? Welche Ziele möchte ich erreichen: Umsatzwachstum, Ertragssteigerung und/oder Abverkaufsoptimierung? Mit welchen Produkten in meinem Sortiment generiere ich den meisten Umsatz? Welche Produkte eignen sich zur Rohertragsabschöpfung, beispielsweise weil sie eine geringe Preissensibilität aufweisen oder schnell verfügbar sind?

Sind die Antworten klar, wird der passende Pricing-Algorithmus ausgewählt, um Ihre Ziele zu erreichen. Möchten Sie verschiedene Pricing-Strategien kombinieren, bspw. Rohertrags- und Abverkaufsoptimierung, sollten Sie hier eine Strategie-Priorisierung und entsprechende Zuordnung zum gewünschten Sortiment vornehmen. Eine Pricing-Lösung automatisiert Ihre Preis-Prozesse – damit werden die Category Manager entlastet und es bleibt endlich mehr Zeit für strategische Pricing-Fragen.

In der Realität erfolgt die Preisbildung im B2B-Umfeld häufig noch über Excel-Sheets mit Basispreis, Standardrabattlisten, verschiedenen Mengenstaffeln und einer großen Anzahl kundenindividueller Preise. Doch die Zeiten in denen Preise in einem fest definierten Rhythmus verhandelt werden und bis zur nächsten Verhandlung bestehen bleiben, sind passé. Denn durch starre Preiszyklen liegt ein erheblicher Teil der Marge brach: Steigt beispielsweise der Kupferpreis, sollte auch der Preis für Produkte mit Kupferbestandteilen steigen. Wenn Sie als B2B-Unternehmen Verkaufspreise nicht zeitnah anpassen, bleibt weniger oder im schlimmsten Fall keine Marge.

Welche Herausforderungen bewältigt eine Pricing-Lösung im B2B-Markt?

Das Ziel einer Pricing-Lösung ist die optimale Preisfindung in Hinblick auf Ihre Zielstellung als Händler. Dabei berechnet die Pricing-Lösung die Preise sowohl für die Filiale als auch für den Webshop basierend auf der prognostizierten Preisakzeptanz Ihrer Kunden. Der B2B-Markt zeichnet sich durch einige spezifische Besonderheiten aus, die eine gute Pricing-Lösung bei der Berechnung der Preise berücksichtigen sollte:

1. Spezielle Konditionen für verschiedene Kundengruppen

 Eine Pricing-Lösung sollte in der Lage sein, für Ihre unterschiedlichen Kundengruppen abweichende Konditionen zu berücksichtigen. Insbesondere im B2B-Umfeld ist es üblich, dass die Preise je nach Kundengruppe variieren. Das kann verschiedene Gründe haben. Oftmals hängt die Preis-Staffelung mit dem Auftragsvolumen Ihrer Kunden zusammen. Wer mehr Bestellungen tätigt, erhält in der Regel einen höheren Rabatt. Auch kann es sein, dass Ihre Kunden regional unterschiedliche Preise erhalten: Firmen in industrieschwachen Regionen zahlen weniger als Unternehmen in Ballungsgebieten.

2. Preiskorridore als wichtiger Anhaltspunkt für den Vertrieb

Eine Pricing-Lösung gibt Ihren Mitarbeitern im Vertrieb durch die Berechnung von Preiskorridoren bzw. Preisspannen ein wichtiges Werkzeug an die Hand. Ihr Vertriebsmitarbeiter kann selbst innerhalb der Preisspanne abwägen, welchen Preis er seinem Kunden anbietet (gerade im Hinblick auf Punkt 1). Durch die Berechnung des Preiskorridors ist gewährleistet, dass sich die Preise in jedem Fall im ertragssicheren Bereich bewegen. Die eigene Entscheidungsfreiheit des Vertriebs bleibt dennoch gewährleistet.

3. Besondere Vereinbarungen innerhalb der Branche

Manchmal existieren im B2B-Sektor mündliche Vereinbarungen zwischen den Herstellern bzw. Händlern. Die Unternehmen einigen sich untereinander beispielsweise auf eine bestimmte Marge für ein Produkt, die von keinem Wettbewerber unterschritten werden darf. Die Unternehmen sind i.d.R. darauf bedacht, diese Vereinbarungen einzuhalten, um das Gesicht vor der Konkurrenz und dem Kunden zu wahren. Auch diese Besonderheit sollte eine Pricing-Lösung in ihre Berechnungen einbeziehen können.

4. Lieferverfügbarkeiten bestimmen den Preis

 Im B2B-Umfeld spiegelt sich die Verfügbarkeit bzw. Lieferzeit eines Produktes stark im Preis wider. Lieferverfügbarkeiten sind wichtige Parameter zur Berechnung des optimalen Preises. Ob ein Produkt schnell verfügbar ist oder erst in sechs Wochen, beeinflusst den Preis. Beispiel: Wenn ein Fuhrparkunternehmen schnell ein neues Getriebe für einen Bus benötigt, ist es i.d.R. bereit mehr zu zahlen, wenn das Getriebe noch am selben Tag verfügbar ist, da sonst Verdienstausfälle drohen. Eine Pricing-Lösung berücksichtigt die Lieferverfügbarkeit jedes Ihrer Produkte bei der Berechnung des Preises.

5. Optimierung von Bonus und Werbekostenzuschuss

Im B2B-Handel ist es üblich, dass Unternehmen ihren Abnehmern einen Geldbetrag zu Werbezwecken für bestimmte Produkte in Form eines Werbekostenzuschusses (WKZ) gewähren, um den Abverkauf dieser Produkte zu fördern. Die Höhe des WKZ richtet sich oft nach dem Umsatzvolumen des vorigen Quartals. Ergo: Je höher Ihre Abverkaufsmenge, desto höher der WKZ den Sie erhalten. Ähnlich verhält es sich beim Bonus: Sie als Händler bekommen von Ihrem Lieferanten einen Bonus, wenn Sie eine bestimmte Absatzmenge für dessen Produkte erreichen. Um diese Absatzmenge und damit den Bonus Ihres Lieferanten real verbuchen zu können, optimiert die Pricing-Lösung den Verkauf dieser Produkte auf ein bestimmtes Zielabverkaufsdatum hin. Das heißt, die Pricing-Lösung schaut primär nach dem Bestand des Produktes und der verbleibenden Zeit zum Abverkauf und reduziert oder erhöht dahingehend den Preis.

6. Unterschiedliche Zielstellungen erfordern unterschiedliche Preisstrategien

Sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld ist die Zielstellung des Unternehmens für die Preisstrategie entscheidend: Wollen Sie den Umsatz optimieren, den Rohertrag und/oder den Lagerbestand? Je nach definiertem Ziel wird der passende Pricing-Algorithmus ausgewählt. Soll beispielsweise der Abverkauf einer Produktgruppe forciert werden, prognostiziert der Pricing-Algorithmus anhand der Artikelstammdaten, z.B. anhand des Bestandes, oder aktueller Live- und Transaktionsdaten (Indikatoren für Nachfrage am Markt) das realistische Abverkaufsdatum pro Produkt. Je nachdem, wie stark die Prognose von dem vom Category Manager eingestellten Zielabverkaufsdatum abweicht, passt die Pricing-Lösung den Preis nach oben oder unten an.

Automatisierung und Preisoptimierung: Bleiben Sie durch Dynamic Pricing im B2B-Markt wettbewerbsfähig

Durch den Einsatz von Dynamic Pricing heben Sie als Hersteller oder Händler verborgene Erträge, da Sie stets den optimalen Preis für ein Produkt anbieten. Das ist möglich, da eine Pricing-Lösung sehr viele Einflussfaktoren hinsichtlich Nachfrage und Markt in Echtzeit in die Preisberechnung einbezieht. Und Sie als Hersteller bzw. Händler legen fest, wie oft am Tag Ihre Pricing-Lösung die Produkt-Preise anpasst. Die wichtigsten Benefits für Sie:

  1. Zeitersparnis: Dynamic Pricing automatisiert die Berechnung von Millionen von Produkten und räumt dem Category Manager damit Zeit für strategische Preis-und Sortimentsentscheidungen ein.
  2. Optimierung von Ertrag, Umsatz und/oder Lagerbestand: Dynamic Pricing berücksichtigt die Besonderheiten des B2B-Marktes und optimiert Ihren Ertrag, Umsatz oder Abverkauf, je nach vorher definierter Preis-Strategie.

Um die Besonderheiten des B2B-Marktes in die Preisbildung einzubeziehen, muss eine Pricing-Lösung eine Vielzahl an Einstellungsmöglichkeiten bereitstellen. Die prudsys Realtime Decisioning Engine (kurz: prudsys RDE) bietet 20 frei belegbare Parameter pro Produkt innerhalb eines übersichtlichen Frameworks. Hier hinterlegen Sie als Händler die Eigenschaften des Produktes, z.B. Farbe, Kategorie oder Verwendungszweck. Zudem können Sie festlegen, welche Produkte die Preise der Konkurrenz berücksichtigen sollen und welche nicht. Oder Sie hinterlegen für einen Artikel die Information, dass eine bestimmte Marge (siehe Punkt 3) nicht unterschritten werden soll. Auch können Sie durch die Parameter auf Produktebene eine bestimmte Preisstrategie für den jeweiligen Artikel festlegen, die sich von der globalen Preisstrategie unterscheidet.

Wenn Sie mehr über die Benefits, Einsatz-Szenarien und die Technologie von Dynamic Pricing mittels der prudsys RDE erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen unser Whitepaper „Dynamische Preisoptimierung im Handel“.