Dynamic Pricing erfolgreich einsetzen – eine ganzheitliche Strategie macht den Unterschied

In meinen letzten Beiträgen habe ich aufgezeigt, welche Erkenntnisse Sie mit Hilfe der Preiselastizität gewinnen können und wie Ihnen diese helfen, Ihr gesamtes Sortiment besser zu verstehen und entsprechend zu bepreisen. Die Aufsplittung Ihres Produktportfolios in Artikelrollen, etwa in Eckpreis- und Preisfokusartikel sowie in Basis- und Abschöpfartikel, war dabei besonders bedeutsam. Sie bildet eine fundierte Basis für eine ganzheitliche, KI-gestützte Pricing-Strategie, indem sie folgende Fragen beantwortet:

  • Welche Produktsegmente können welche Ihrer Ziel-KPIs am besten bedienen?
  • Welche Artikelgruppen sind für Ihre Kunden besonders bedeutsam und damit besonders wirksam bei Marketing-Aktionen?
  • Welcher Automatisierungs-Grad sollte beim Einsatz einer Dynamic Pricing Software gewählt werden?

All diese Fragen werden wir nun Schritt für Schritt beantworten. Beginnen wir mit den Basis- und Abschöpfartikeln. Diese Artikelgruppen sind in der Regel wenig preissensibel und haben somit eine eher geringe Wettbewerbsrelevanz. Das liegt vor allem daran, dass Verbraucher für diese Produkte nur ein geringes Preisbewusstsein haben – entweder, weil sie die Artikel selten kaufen und/oder weil kein besonders hoher Investitionswert mit ihnen verbunden ist. (Sie erinnern sich vielleicht an die Beispiele: Töpfe und Gewürze.) Basis- und Abschöpfartikel können Ihnen daher in besonderem Maße dienlich sein, um Ihre Ziel-KPI Rohertrag zu steigern. Für diese Artikelgruppen lautet meine Empfehlung: Lassen Sie die Preissetzung vollständig automatisiert durch eine KI-gestützte Pricing-Software vornehmen, um das vorhandene Rohertragspotential effektiv abzuschöpfen. Gerade weil Basis- und Abschöpfartikel nicht im Fokus Ihrer Kunden stehen, macht es wenig Sinn, großen Arbeitsaufwand in diese Produktgruppen zu investieren. Zumal eine manuelle Preissetzung auch kaum mehr sinnvoll möglich ist, da zum einen zu viele Preis-Einflussfaktoren berücksichtigt werden müssen (etwa der tagesaktuelle Bestand, die tagesaktuelle Nachfrage, das Wetter, Feiertage, saisonale Besonderheiten usw.) und zum anderen die schiere Menge derartiger Artikel zu groß ist. Basis- und Abschöpfartikel machen etwa 60-80% eines gesamten Sortiments aus – grundsätzlich gilt: Je breiter und tiefer das Sortiment, desto höher der Anteil. Deshalb ist eine Automatisierung der Preisfindung und Preissetzung für diese Sortimentsteile besonders effektiv.

Für Eckpreis- und Preisfokusartikel gelten andere Regeln. Diese Artikel sind hochgradig preissensibel und damit enorm wettbewerbsrelevant. Ihre Kunden werden Preisänderungen dieser Artikel mit hoher Wahrscheinlichkeit wahrnehmen und darauf reagieren. Die gute Nachricht ist: Das können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen! Indem Sie Eckpreis- und Preisfokusprodukte verstärkt in Marketing-Aktionen einbinden und die Preissetzung entsprechend faktisch fundiert und strategisch untersetzt vornehmen. So können Sie ganz gezielt die KPIs Umsatz, Absatz, Frequenz und Marktanteil steuern. Bieten Sie diese Artikel zu attraktiven Preisen an, können Sie Ihre Kunden planbar in Ihre Filiale locken. So generieren Sie entsprechend Umsatz und Absatz – zugleich steigern Sie außerdem die Frequentierung Ihrer Filiale. Mittel- und langfristig sichern Sie so Ihre Position am Markt und gewinnen zusätzliche Marktanteile.

Worauf es dabei ankommt, ist das Zusammenspiel der beiden Artikelgruppen innerhalb ihrer Pricing Strategie. Wenn Sie die Basis- und Abschöpfartikel durch eine KI bepreisen lassen, werden bis zu 80% Ihres Sortiments vollautomatisch bepreist. So sparen Sie viel Zeit für die händische Preispflege und schöpfen außerdem Ihr Rohertragspotential optimal aus. In der Umkehr bedeutet das, dass Ihr Category- und Pricing Management Zeit gewonnen hat, die es für die Planung des strategischen Einsatzes der Eckpreis- und Preisfokusartikel nutzen kann (z.B. im Rahmen von Aktionen oder Marketing-Kampagnen). Außerdem bedeutet es, dass Sie einen Teil des zusätzlich erwirtschafteten Rohertrags nutzen können, um diejenigen Produkte sehr attraktiv zu bepreisen, die im Preisfokus Ihrer Kunden stehen. Hier wird Sie eine KI-gestützte Pricing-Software unterstützen und entsprechende Preisvorschläge liefern, die alle wichtigen Rahmenbedingungen berücksichtigen. Zudem stellt eine wirklich leistungsfähige Dynamic-Pricing-Lösung automatisch eine Prognose der KPI-Effekte bereit. So haben Ihre Category und Pricing Manager eine differenzierte Grundlage für jede Preisentscheidung und können die Preissetzung manuell vornehmen. Für mich ist diese Form der Zusammenarbeit von Mensch und Maschine besonders bemerkenswert, denn hier ergänzt der Algorithmus mit komplexer Mathematik und Statistik die Kompetenz und das bewährte Bauchgefühl der Sortimentsprofis.

Fragen Sie sich jetzt, was Sie brauchen, um eine KI-Lösung für Ihre Pricing Strategie einzusetzen? Dann freuen Sie sich auf meinen nächsten Beitrag! Oder fragen Sie mich einfach direkt!

Mrs Pricing