Das Multitalent Preiselastizität und seine Rolle bei der strategischen Sortiments-Analyse

In meinem letzten Beitrag habe ich das mathematische Konzept der Preiselastizität vorgestellt und welchen Nutzen es für die KI-gesteuerte Preisoptimierung erbringt. Wie versprochen erkläre ich in meinem heutigen Beitrag, wie Sie die Preiselastizität dazu nutzen können, um eine strategische Basis für den Einsatz einer KI-Pricing-Lösung zu schaffen.

Mit Hilfe der Preiselastizität können Sie genau bestimmen, wie preissensibel und wettbewerbsrelevant Ihre Produkte sind – ergo: welche Rollen Ihre einzelnen Artikel innerhalb Ihres gesamten Sortiments einnehmen und was das wiederum für die Preisgestaltung dieser Artikel bedeuten sollte. Grundsätzlich bewährt sich hierbei folgende Unterscheidung:

  • Eckpreis- und Preisfokus-Artikel sowie
  • Basis- und Abschöpf-Artikel.

Kunden haben beim Einkaufen generell nur recht wenige Produkt-Preise im Kopf. Typischerweise erinnern sie sich an die Preise der Produkte, die sie oft und vor allem regelmäßig kaufen. In einem Supermarkt sind das zum Beispiel Grundnahrungsmittel wie Brot, Butter oder Eier. Basierend auf diesen Artikeln beurteilen Verbraucher, ob ein Händler teuer ist oder nicht, weil sie entsprechende Vergleichspreise im Kopf haben. Auf Preisänderungen bei diesen Artikeln reagieren Verbraucher deshalb sehr stark (positiv wie negativ), wodurch sie für Sie als Händler hochgradig wettbewerbsrelevant sind: Die Rede ist hier von Eckpreis- und Preisfokusartikeln. Produkte, die eine solche Rolle einnehmen, sind für Ihr Image von entscheidender Bedeutung. Sie versetzen Sie in die Lage, Ihr Preisimage proaktiv zu gestalten und anschließend nachhaltig zu untermauern. Im Zuge KI-gesteuerter Preisoptimierung werden Sie diesen Artikeln also ganz besondere Beachtung beimessen und eine dedizierte Strategie für die spezifischen Erfordernisse dieser Sortimentsbestandteile anwenden, um:

  • Ihre Kunden- und Kauffrequenz aktiv zu steigern,
  • Ihre Händlermarke im Wettbewerb zu stärken und auszubauen sowie
  • Ziel-KPIs wie Umsatz und Absatz gezielt zu steuern.

Basis- und Abschöpf-Artikel dagegen werden für Sie einen anderen Zweck erfüllen und vor allem KPIs wie Rohertrag und Marge bedienen. Basis- und Abschöpf-Artikel stehen wenig bis gar nicht im Fokus Ihrer Verbraucher und sind damit auch kaum preissensibel und genauso wenig wettbewerbsrelevant. Warum ist das so? Bei Abschöpf-Artikeln handelt es sich oft um Longtail-Produkte. Im Rahmen unseres Supermarkt-Beispiels wären es etwa Töpfe oder Bügeleisen. Kunden kaufen diese Artikel sehr selten, deshalb haben sie auch kaum Vergleichspreise im Kopf. Ähnlich verhält es sich mit Basisartikeln. Diese werden ebenfalls selten gekauft, dafür aber regelmäßig – Gewürze sind hier ein gutes Beispiel. Durch das geringere Preisbewusstsein seitens der Verbraucher eignen sie sich all diese Artikel sehr gut für die Optimierung von Rohertrag und Marge. Ganz besonders bemerkenswert ist dabei, dass im Schnitt bis zu 80% eines Sortiments aus Basis- und Abschöpf-Artikeln bestehen – der Hebel für Ihr Optimierungspotential ist also gewaltig!

Jetzt bleibt noch die Frage, wie Sie die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um mittels einer KI Ihre Preisoptimierung zu steuern. Sie ahnen es schon, oder? Genau! Darum geht es in meinem nächsten Beitrag. Für alle, die so wie ich eher ungeduldig sind, stelle ich natürlich eine Abkürzung bereit ;-)

Mrs Pricing